그로스해킹에 대한 단상

정보는 많은데 아직도 손에 잡히지 않는 그로스해킹

안녕하세요. 그로스마케팅 파트너, 허들러스입니다. 디지 환경에서 비즈니스를 성장시키는데 근 몇년 동안 우리는 ‘그로스해킹’ 이라는 단어와 ‘그로스 마케팅’이라는 단어들을 참 많이 사용해왔던 것 같습니다. 실제로 많은 기업들이 사내에 그로스해킹과 그로스 마케팅의 관점들을 도입하기 위해서 고군분투하고 있습니다. 하지만 아직까지도 많은 분들이 그로스해킹을 도입하기 위해 실제로 액션으로 옮기기에는 많은 허들이 있는 것 같습니다. 데이터를 기반으로 의사결정을 한다는 전제아래 많은 시도와 실패가 있었습니다. 그 사이 한줄기의 빛처럼 성공 사례들도 나타나곤 했습니다. 하지만 여전히 성공하는 기업들보다는 실패하는 기업들이 훨씬 더 많은것은 사실입니다. 데이터를 기반으로 의사결정을 한다는 하나의 명제 아래, 데이터 처럼 확실해보이는 것도 없는데, 왜 우리의 성공은 불확실할까요. 특히 그로스해킹을 우리 사내에 도입하면 무언가 정답이 있을 것 같다는 생각을 가지기도 합니다. 하지만 여전히 그로스라는 단어들은 우리에게 너무나도 친숙하기도, 동시에 낯설기도 합니다.

저희 허들러스 역시도 그로스라는 단어가 참 가깝고도 먼 단어로 느껴질때가 있습니다. 도대체 무엇이 그로스란 말인가에 대한 저희의 업에 대한 고민이기도 합니다. 이렇게 그로스라는 단어가 오래 쓰였지만 왜 사람마다 다르게 정의할까요.

왜 같은 단어를 두고도 사람들마다 해석이 다른가?

다양한 이유가 있겠지만 그로스해킹이 우리 머릿속에 정확하게 그려지지 않는 이유는 ‘이론과 실제의 괴리’에서 발생하는 것이라 생각합니다. 보통 ‘’이론과 실제와는 괴리가 있다.” 라고 말하면 부정적으로 비춰지는 경우들이 있는 것 같습니다. 현실은 다르기 때문에, 이론은 그저 이론일 뿐이다. 라는 생각들인거죠. 이러한 생각은 개인의 고정관념이 형성되고 경험이 반복될수록, 해야만 하는것에 집중하기 보다는 할 수 있는것에 집중을 하는 경우가 많기 때문에 생기는 것 같습니다.

그로스 역시 마찬가지입니다. 이론과 실제의 사이 중에서 우리는 이 그로스라는 단어를 외치면서 해매고 있는것은 아닐까요. 이론과 실제의 괴리가 생기는 경우는 크게 3가지 이유가 있습니다.

첫째, 이론 자체를 잘 모른다.

이론을 잘 모르면서 현실과는 다르다고 비판하며, 이론을 무시하는 것은 가장 좋지 않은 경우인 것 같습니다.

둘째, 이론을 알지만 현실에 적용할줄 모른다.

이론을 빠삭하게 공부했다고 해도, 당장 우리 회사에 적용하지 못하는 경우입니다. 이론적 틀을 벗어나지 않는 선에서 우리 회사의 현실에 적절히 커스터마이징을 할 수 있어야만 합니다.

셋째, 이론은 아는데, 현실을 잘 모른다.

우리 회사의 현재 상황을 잘 모르면 이론을 아무리 알아도 올바른 적용이 될 수 없을 것입니다.

결론부터 말해봅시다. 이론은 현실에서 구현한 가장 완벽한 상태입니다. 우리가 인터넷에 검색해서 찾아본 그로스해킹의 다양한 사례와 개념은 이론입니다. 이론을 우리 회사 상황에 맞게 지속적으로 발전시켜야합니다. 세상의 모든 지식은 이러합니다. 그로스도 마찬가지입니다. 이론을 알고 우리 회사의 상황(현실)에 맞게 이론을 적용해가고 발전해나간다면, 완성의 방향으로 비즈니스를 성장시킬 수 있지 않을까 생각합니다.

저 역시 제 언어로 정의해보렵니다. 그로스(Growth)란 무엇인지요.

저도 그로스라는 단어가 참 가깝고도 먼 단어로 느껴질때가 있습니다. 도대체 무엇이 그로스란 말인가에 대한 허들러스의 업에 대한 고민이기도 합니다. 우리는 다소 추상적이거나, 복잡한 문제를 해결해야할 경우, 생각을 정리합니다. 글로 정리하기도 하고, 엑셀과 숫자로 정리하기도 합니다. 

하지만 유능한 사람들은 그저 그냥 생각을 써내려가진 않습니다. 생각을 정리하기 위한 여러가지의 이론적 틀을 활용하여 정리를 합니다. 이를 우리는 프레임워크(Frame Work)라고 합니다. 프레임워크라는 단어는 사실 다양한 분야에서 많이 쓰입니다. 컴퓨터 프로그래밍에서 소프트웨어 프레임워크는 복잡한 문제를 해결하는데 사용되는 기본 개념 구조입니다. 경영학에서 프레임워크는 복잡한 문제를 해결하는데 다양한 변수와 생각을 정리할 수 있는 하나의 사고의 틀이라고 할 수 있습니다. 

대표적으로 경영학에서 쓰이는 프레임워크는 SWOT, 3C, 4P, 가치사슬 분석, 제품 생명 주기, 포지셔닝, PEST 분석, MECE 분석등이 있습니다. 역사가 오래된 사고모델들이지요. 경영학은 마치 사람을 다루는 일과 같이 정말 많은 변수들이 있는 복잡한 학문이니까요. 우리는 이 복잡한 과제들을 해결하기 위해, 필요에 따라 다양한 프레임워크를 사용합니다.

제가 생각하는 그로스는 비즈니스를 데이터 기반으로 성장시키기 위한 유용한 사고의 틀(FrameWork)의 집합체라고 정의하고 싶습니다. 그로스해킹에서 가장 많이 쓰이는 RFM 분석, AARRR, A/B 테스트, PMF와 LMF 등 모두 데이터를 기반으로 비즈니스를 성장시키기 위해, 복잡한 변수들이나 과제들을 해결하기 위한 일종의 사고 틀의 집합체가 모여있는 하나의 분야라고 생각합니다.

그로스(Growth)는 데이터 기반으로 비즈니스를 성장시키기 위한 프레임워크들을 한데 모아둔 것입니다.

프레임워크는 하나의 이론적 틀입니다. 우리가 검색을 통해서 보았던 이론들은 완벽합니다. 하지만 우리의 현실은 많은 한계가 있습니다. 많은 한계를 극복하여 완벽한 이론적 상태까지 현실을 만드는 것에 가치를 두자는 것이 아닙니다. 완벽함을 향해 끊임없이 개선해나가는 과정에서 이론과 실제를 모두 학습하고 그 차이를 줄여나가는데 가치를 두는 학문입니다.

우리 회사 디자이너가 바쁜데, A/B 테스트를 끊임없이 돌리자고 하면 뺨 맞습니다. 내일 당장 월급 줄 돈도 없는데, 값비싼 데이터 분석툴에 천문학적인 비용을 쓰자고 하면 혼납니다. 이렇듯 우리는 현실에 있고, 이론은 완벽에 가까운 상태입니다. 완벽에 가까운 이론에 나침반을 향하고, 현실을 개선해나가야합니다. 그로스는 결과의 학문이라기 보다는 과정의 학문에 가깝습니다. 그로스해킹을 해보자고 주장하는 사람들 중 우리 회사의 현실을 제대로 분석하는 것이 중요합니다. 그로스를 우리 비즈니스에 적용하고 싶나요? 이론과 실제간의 차이를 인식하는것, 그로스의 시작이 될 것입니다.

허들러스는 스타트업부터 대기업에 이르기까지 그로스를 하고 싶은 정말 많은 기업들을 만나왔습니다. 허들러스 역시 완벽하지 않습니다. 경험을 통해 배워나가고 있는 것이지요. 허들러스의 값진 실패와 성공들을 글로나마 공유하고 싶습니다. 이러한 경험들을 통해 그로스 분야에서 이론과 실제를 적절하게 배합하여 비즈니스를 성장시키기 위한 방법론을 여러분께 공유합니다. 허들러스가 말하는 그로스는 정답이 아닙니다. 정답은 없습니다. 다만 이 방법론을 통해 여러분들에게 조그마한 영감이 생겼다면 그것으로도 가치가 있습니다. 과정의 학문이니까요.

일단은 그로스해킹이 어떤것인지 알고 갑시다.

백종원의 골목식당이라는 방송을 가끔 보았습니다. 백종원 선생님이 나와서 다양한 식당들에게 솔루션을 제공해주는 것이지요. 여러분들이 식당을 운영하는 가게 사장님이라고 생각해봅시다. 가게에 손님이 많이 오지 않는것은 다양한 이유가 있을 것입니다. 메뉴 자체가 인기가 없는 메뉴거나, 음식의 맛이 없다거나, 반찬이 부실하다거나, 주인이 불친절하다거나, 인테리어가 비위생적이거나, 눈에 띄지 않는 위치에 식당이 있거나, 눈에 띄지 않는 간판이 있을때 등등 말입니다. 상황극을 한번 만들어봅시다. 여러분들은 어떤 선택을 할까요.

① 메뉴 자체가 인기가 없어서 우리 식당 매출이 낮다면?

식당을 5개나 운영하시는 사장님과 만나서 재미있는 이야기를 하나 들었습니다. 한국에서 음식점을 차리려면, 한식을 해야한다는 것입니다. 한식과 양식의 가격차이가 얼마나지 않는 전제하에서, 한식집은 재방문 주기가 짧고, 양식집은 재방문 주기가 길다는 것입니다. 기본적으로 한국인이다보니, 익숙한 한식은 자주 먹을 수 있지만 양식을 매일 먹을수는 없기 때문입니다. 다른나라에서도 마찬가지입니다. 미국에서 청국장을 팔면 안되겠죠. 메뉴 자체가 현지화가 되지않은 것이기 때문입니다. 미국에다가 청국장을 판매하는 사람들은 많이 없을 것입니다. 

하지만, 디지털 시장에서는 이런일이 빈번하게 일어납니다. 수요가 전혀 없는 시장을 타겟으로 제품을 출시하는 일입니다. 시장 분석을 하지 않았는데 덜컥 창업을 해버리니, 문제를 해결하기 위해서는 전면적으로 메뉴 자체(서비스 자체)를 바꿀 수 밖에 없고, 시장 자체를 바꿀수 밖에 없을 것입니다. 우리가 가지고 있는 데이터가 해결해줄 문제가 아닙니다. 다른 시장이나 문제를 찾거나, 음식 자체를 바꿔야하겠죠. 즉, 피봇이 필요할때도 있을 것입니다. 이 경우에는 시장 조사, 상권 조사, 원자재 비용, 유통 비용등 사업을 위한 기본적인 지표들이 필요할 것입니다. 이는 그로스해킹보다는 경영학에 가깝습니다. 조금 더 거시적인 것부터 해결해야한다는 것이지요. AARRR보다는 3C 분석과 같은 프레임워크들이 더 유용하게 쓰일 것입니다.

② 간판이 눈에 띄지 않아서 사람들이 많이 안오는 것이라면?

손님들이 들어와서 사장님에게 말합니다. “와 여기 맛집인데, 간판이 너무 눈에 안띄네요.”, “네이버 지도 보고 왔는데 식당 찾기가 힘들었어요.” 그러면 사장님은 자연스럽게 “간판을 좀 더 눈에 띄게 바꾸면 사람들이 잘 찾아올까?”라고 고민하게 되겠죠. 그래서 사장님은 몇달동안 간판을 여러가지 버전으로 바꾸어 시도를 해봅니다. 그러니 자연스레 매출이 상승했습니다. 이 사례를 그로스해킹의 기준으로 한번 쪼개어 볼까요?

이렇듯 우리 식당의 사소한 부분들을 개선해나가면서 매출을 상승시킨 사례는 그로스해킹을 일부 도입한 사례라고 볼 수 있습니다. 이 경우 가장 중요한것은 일단 “먹을만 하다.” 라는 전제가 깔려있는 것이겠지요. 식당에서 음식의 맛은 Core Value입니다. 가장 본질적인 가치이지요. 이 가치가 전제로 깔려있어야 합니다. 이 경우에는, SWOT 분석과 같은 거시 시장 분석보다는 A/B 테스트와 같은 미시적이고 디테일한 프레임워크가 더 유용하게 쓰일 것입니다.

회계 및 재무, 경영과 같은 분야들을 우리는 그로스해킹이라고 부르지 않습니다. 제가 본 그로스해킹은 조금 더 미시적인 부분을 개선하는데에 초점을 맞추고 있습니다. 검증이 안된 아이디어를 막 시작하려고 하는데 그로스해킹을 도입하고 싶다구요? 천만의 말씀입니다. 일단 서비스의 Core Value, 즉 문제를 해결해주거나 가치를 제공해주고 있는가를 고민하셔야 합니다. 솔루션을 창업하려고 한다면 솔루션을 사용했을 때, 사용전의 고객의 문제를 해결해주거나 비즈니스의 기회비용을 줄여주거나, 고객의 지갑 사정을 나아지게 만들 수 있어야만 합니다. 굉장히 어려운 일이죠. 그렇기 때문에 창업은 위대합니다. 특히 기존 시장의 문제를 해결하려는 스타트업의 창업은 위대한 것입니다.

거시와 미시의 경계가 모호할 수는 있겠으나, 추상을 가시화하려면 굳이 나눠야겠지요. 거시 경제학과 미시 경제학이 나뉘는 것 처럼, 그로스해킹은 조금 더 미시적인 부분에 치중되어 있는것이 사실입니다. 그로스해킹은 가치 제안이 뚜렷하다는 전제하에서 실시해야 합니다. 제품이나 서비스 자체가 가치를 제공해주고 있지 않다면, 또는 시장이나 수요 자체가 없다면, 그로스해킹을 아무리 하더라도 효과는 발생하지 않습니다.

허들러스는 그로스해킹이나 그로스마케팅의 모호한 개념을 허들러스의 경험을 기반으로 정의하고, 이론과 실재사이의 균형을 통해 그로스해킹 분야에서 여러분들이 바로 비즈니스에 적용할 수 있는 지식을 공유하겠습니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

유성민

CEO